Evento di Formazione Futura e Formavobis: focus su AI, capitale umano e competitività per le imprese del territorio

di Antonio Portolano

BRINDISI – Integrare Intelligenza Artificiale ed empatia per ridefinire il modello di vendita e rafforzare la competitività delle imprese: è questa la mission al centro dell’incontro “Vendere nel Futuro: Tecniche, Emozioni e Intelligenza Artificiale”, che ha riunito a Brindisi imprenditori, professionisti e operatori del settore per analizzare l’evoluzione della funzione commerciale nell’economia digitale.

L’iniziativa, promossa da Formazione Futura e Formavobis con il patrocinio del Comune di Brindisi e ospitata presso Palazzo Granafei Nervegna, si inserisce in un contesto di crescente trasformazione del mercato, in cui l’adozione dell’Intelligenza Artificiale rappresenta una leva strategica per la crescita.

Il contesto economico: vendite tra tecnologia e relazioni

Il settore delle vendite sta attraversando una fase di profonda riconfigurazione. L’uso di strumenti di Intelligenza Artificiale per l’analisi predittiva, la segmentazione dei clienti e l’automazione dei processi sta modificando le dinamiche competitive, con impatti diretti su produttività e marginalità.

Le imprese più avanzate stanno adottando modelli data-driven che consentono di migliorare l’efficienza commerciale e di personalizzare l’offerta. Tuttavia, la crescente standardizzazione dei processi rende ancora più centrale il valore delle competenze umane, in particolare nella gestione della relazione e nella costruzione della fiducia.

È in questo equilibrio tra dato e relazione che si colloca il focus strategico dell’evento brindisino.

Le imprese e gli attori coinvolti

I lavori sono stati aperti dai saluti istituzionali di Livia Antonucci, assessora all’Ambiente e Igiene del Comune di Brindisi, seguiti dall’introduzione di Iole La Rosa, direttrice di Formazione Futura e Formavobis, che ha evidenziato il ruolo della formazione come strumento chiave per governare il cambiamento tecnologico.

Il panel, moderato da Gabriele Palma, consulente ed ex direttore relazioni esterne del Volkswagen Group, ha riunito competenze trasversali:

• Fabio Longo, consulente marketing ed esperto di Intelligenza Artificiale
• Lucia Portolano, dirigente scolastica dell’IISS “Carnaro-Marconi-Flacco-Belluzzi”
• Andrea Fanigliulo, direttore marketing & commerciale NBB
• Marcello Biscosi, avvocato e speaker di Ciccio Riccio
• Achille Carcagnì, formatore e coach

L’approccio multidisciplinare ha consentito di affrontare la trasformazione delle vendite da prospettive tecnologiche, organizzative e comunicative.

Dati, competenze e fattore umano

Nel corso del confronto è emersa con chiarezza la necessità di sviluppare un “data mindset” diffuso nelle organizzazioni, capace di integrare l’analisi dei dati con le competenze relazionali.

Da un lato, l’Intelligenza Artificiale consente di migliorare la precisione delle strategie commerciali; dall’altro, soft skills e capacità comunicative restano determinanti per differenziarsi in un mercato sempre più competitivo.

A sintetizzare questa visione è una delle affermazioni chiave emerse durante l’evento: «L’Intelligenza Artificiale non sostituirà il venditore, ma lo renderà più potente. La tecnologia analizza i dati, ma l’uomo mantiene il potere decisionale e relazionale».

Impatto economico: opportunità e criticità

Per il tessuto imprenditoriale locale, composto prevalentemente da piccole e medie imprese, l’integrazione tra AI e vendite rappresenta una leva concreta di sviluppo.

I principali effetti economici riguardano:

• aumento della produttività commerciale
• miglioramento dei tassi di conversione
• riduzione dei costi operativi
• maggiore accesso ai mercati digitali

Accanto alle opportunità, emergono tuttavia alcune criticità, tra cui il fabbisogno di competenze specialistiche e la necessità di investimenti iniziali in tecnologia e formazione.

Strategia e posizionamento competitivo

Dal punto di vista strategico, il modello che si sta affermando è quello di un sistema ibrido, in cui l’Intelligenza Artificiale supporta l’analisi e l’automazione, mentre il capitale umano mantiene il controllo delle relazioni e delle decisioni.

Le imprese sono chiamate a ripensare il proprio posizionamento competitivo, integrando innovazione tecnologica e valorizzazione delle competenze interne. Questo implica un cambio di paradigma: la funzione commerciale diventa una leva strategica per la crescita, non più solo un’area operativa.

Sales Evolution: dall’analisi all’azione

Tra i momenti centrali dell’incontro, la presentazione del progetto “Sales Evolution”, promosso da Formazione Futura, ha rappresentato un passaggio operativo rilevante.

Il percorso è stato progettato per accompagnare le imprese del territorio nell’adozione di strumenti avanzati, con l’obiettivo di migliorare redditività e posizionamento sul mercato. L’iniziativa punta a tradurre l’innovazione tecnologica in valore economico concreto, attraverso formazione e consulenza strategica.

Il ruolo del territorio e delle istituzioni

Il coinvolgimento del Comune di Brindisi evidenzia l’importanza del coordinamento tra attori pubblici e privati nei processi di innovazione.

L’evento ha inoltre confermato la volontà del territorio di rafforzare il proprio posizionamento come hub emergente per la formazione e l’innovazione, con l’obiettivo di attrarre competenze e sostenere lo sviluppo del sistema produttivo locale.

Scenari futuri: verso vendite sempre più integrate

Nel medio periodo, il settore delle vendite è destinato a evolvere verso modelli sempre più integrati e data-driven. L’adozione dell’Intelligenza Artificiale continuerà a crescere, ma il vantaggio competitivo sarà determinato dalla capacità delle imprese di combinare tecnologia e relazioni umane.

In questo contesto, iniziative come quella di Brindisi rappresentano un indicatore della trasformazione in atto: una transizione che non è solo tecnologica, ma culturale e organizzativa, e che richiede un approccio sistemico per generare crescita sostenibile.